目標を諦めさせない仕掛け
石原 達哉
地元の喫茶店にて、、、
今日もまた、リクルートの話です。
昨日は
身近なたくさんのヒーローを作る作戦
について話をしました。
今日は
諦めさせない仕組み
についてお話をします。
人は目標が
遠くかけ離れてしまうと
それを追いかける気には
なかなかなれません。
だから
リクルートでは四半期制
（Q制＝クォーター制）を
導入しています。
３ヶ月間業績がボロボロで
どんなに達成率が低くても、
次のQになれば新しい目標になり、
みんな０％から一斉に
スタートできるからです。
要は今までの低迷を
「御破算に願いましては、、、」
にできるということです。
そして当然、
Q目標は月毎に分解され
月間目標が置かれます。
更には、
私は週刊誌の営業でしたので、
さらに分解された
週の目標まで
決まっていました。
営業マンは、
まずは直近の
目標金額も小さい
週の目標を追いかけます。
そして週の目標を達成する度に
「おめでとう」
という言葉とともに、
握手をされたり
ポンポンと肩を叩かれたりして
祝福を受けます。
更に、
個人の原稿の進行管理用の
受注ボードには
庶務さん手作りの
ティッシュペーパー製の花が
飾られたり、
赤いマジックで
大きな花マルが
描かれたりしました。
基本的には毎週、毎週の
週目標を達成して行って、
月間目標、更にはQ目標を
達成するという流れが
理想形です。
Qは12週または13週ですが、
「週目標で７勝以上
（13週の時には８勝以上）
を目指す！
でないとQ達成が苦しくなる！」
と、週目標をコンスタントに
達成し積み上げなさいという
指導を受けました。
「毎日種まき、毎日刈り取り！」
それでも初月に
大きくこけてしまう事もあります。
それによってQ目標が
少し遠のいてしまった時には、
１ヶ月目の終わりに、
「まだ挽回できる！
2か月連続で月目標を
達成すればQ目標は狙える！
だから、来月の月間目標は
なんとしても達成しようぜ！」
とマネージャーは
メンバーに
強い期待と要望を伝えます。
最終月になって
Q目標が見えない状況になると
マネージャーは、
「課の目標達成のためには
○○には、ここまでは
頑張って貰わないと困る！
（＝課が達成できない）」と、
期初設定のQ目標よりも
だいぶ低いとろに
個人毎に
「死守目標」とか「責任目標」
という目標が設定されます。
その決め方は、
課の営業ミーティングの中で、
メンバーが全員で各自の状況を報告し、
課全体としての
達成の見込みを共有した上で、
個々人がどこまで頑張れるのか？
あとどのくらい商談を持っているのか？
を話し合い、
皆で決めました。
自分は達成できないけど、
自分のショート分で
課に迷惑をかけているから、
せめてこの責任目標は
クリアしないといけないな、、と
いうプレッシャーが生まれます。
このように、
Qが遠ければ月。
月が遠ければ週。
まずは個人の目標達成を目指させ、
個人の達成が遠く、見えなければ、
課の目標達成の為の
「死守目標」「責任目標」
の達成を追いかけさせる
他にも、
売上の達成率で目立てなければ、
新規の社数、新規からの受注金額
などなど、何でも良いから
得意なもの、頑張れるモノを決めてもらう。
、、、
期末（Q末）まで何にこだわるか？
何を達成して期末を迎えるか？
ここを明確にしていました。
自分がそのようにされたので、
マネジメントをする立場になっても、
同じことをメンバーに求める、
いつの間にかそうなっていました。
諦めて何も行動をしない。
ただ終了を待つ。
そういう時間の過ごし方は
個人にとって、
少しの成長ももたらしません。
そしてそれは会社にとっても
リソースの無駄遣いになります。
達成をしなさい！
負け（未達）ても良いけど、
次に繋がる負け方をする！
いつも何かの目標を置き、
その達成に向け頑張りなさい。
それが成長につながるから。
「諦めたら、そこで試合終了です！」
ふと、
漫画スラムダンクの
安斉先生の言葉が
頭をよぎりました（笑）。
私が、
リクルートで受けたマネジメント
リクルートで刷り込まれマネジメンは、
結局そういうことなのかもしれません。
、、、
今日のお話しは如何だったでしょうか？
社長の会社には
諦めてしまているメンバーはいませんか？
諦めないように節目、節目において
期待と要望を伝えられていますか？