From 石原 達哉

自宅の書斎より

 

私は長いこと、営業をやってきました。

 

そして今も研修講師として、
大手企業の営業マンに
課題解決型営業を教える機会を
頂く機会が増えています。

 

いつも冒頭で伝えるのは
営業とお客様の話す量の比率。

 

適切なのは営業2：お客様８
と言われています。

 

お客様は商品サービスなど欲しくありません。。
お客様が欲しいのは
お客様が今抱えている問題、お悩み、お困りごとの
”解決”
です。

 

商品・サービスは
そのための手段（ツール）でしかありません。

 

だから、いろいろと質問をして
それらを把握しなければ
課題解決の提案はできないのです。

 

だから
営業マンは質問をして
お客様にお答えていただく

その比率が２：８が目安

そういうことなのです。

 

何を聞くのかといえば、、

理想と現実とその間のギャップです。

・本当はどうなりたいのか？
・いつまでにどのようになっていたいのか？

 

・それを邪魔するものは何なのか？
・何が課題だと考えているのか？

 

・複数ある課題のなかで
　どれが一番優先順位が高いのか？
・二番目はどれか？

 

・そこに対して今、何か策は
　持っているのか？いないのか？

 

・それが解決できないとこの先どうなるのか？

 

・それが解決できるとその先どうなるのか？

 

etc…

 

 

 

しかし、、、

 

どこの馬の骨ともわからない
見ず知らずの営業に
お客さまは
最初から悩みを打ち明けてはくれません。

 

だからまずは関係性の構築が必要になります。

 

 

お客様は
営業マンを疑いの目で見ています。

 

私も社長としていろいろな営業を受けますが
実際それは本当のことです。

 

私も最初は営業マンを疑い、
以下２つの観点で営業マンを見極めています。

１）この人は信用できるか？
２）この人は信頼できるか？

 

 

１については、
ただ自分の数字のために
自社の商品サービスを
売りつけようとしていないか？

 

本当にウチの課題やお悩みを
解決しようと考えてくれているか？

 

２については、
自社の課題やお悩みを解決する際に、
この人は本当に頼りにできるか？
知識や経験や使えるリソースを持っているか？

 

これを会話の中で見極めていくわけです。

 

 

 

私はリクルートで、幸運にも
たくさんの優秀なマネージャーの下で
指導を受けることができました。

 

ある敏腕マネージャーはこう言っていました。

 

「マネージャーにとってのお客様はメンバーである」

 

メンバーはお客さまと対峙する。
マネージャーが対峙するのはメンバーだ。
だからマネージャーにとってのお客様はメンバーである。

 

というのが、そのマネージャーの考え方でした。

 

実際、

メンバーは成果を出したいと思っています。
メンバーは評価されたいと思っています。
メンバーはお客様に役に立ちたいと思っています。

 

人のDNAに刻まれた６つのニーズの観点から言い直せば
・メンバーは自己重要感を満たしたいと思っている
・メンバーは成長したい思っている
・メンバーは貢献したい思っている

しかし、何かの理由でそれができないで困っている。

 

そのお困りごとを解決するのがマネージャーの役割だ。

 

そういう意味になります。

 

”お困りごとを解決するのが役割”

だとすれば、
マネージャーと営業マンは一緒です。

 

だとすれば、
優秀なマネージャー
できるマネージャー

になるためには
どうすれば良いか？

 

前段に記したことが
そのまま当てはまるわけです。

即ち、
１。メンバーとの関係構築はできているか？
２。メンバーの話は聞けているか？

です。

 

メンバーに「売れ！売れ！」って言っていませんか？？
会社の売上げ、数字のことばかり言っていませんか？？

 

どうなりたい？
どうありたい？

 

いつまでにどこまで成長したいのか？
誰にどのように喜ばれたいのか？

 

何につまづいていちゃっている？

 

どうしようと思っている？
上手くいけそう？？

 

でどうする？

 

何か手伝う？

助けが必要なことある？

 

まず何から始める？

 

みたいな会話はできていますか？

 

 

上から力でねじ曲げようとするのではなく、

メンバーの課題を解決する人として、

メンバーのブレーキを外す人として、

２の質問で８を聞くができていますか？？

 

 

 

今日のお話がお役に立てたら嬉しいです。